Từ phí môi giới đến mô hình tư vấn số: Doanh nghiệp chứng khoán cần một cấu trúc mới

Trong những năm gần đây, thị trường chứng khoán Việt Nam đã và đang trở thành một trong những điểm đến đầu tư tiềm năng nhất tại khu vực Đông Nam Á. Với tốc độ tăng trưởng kinh tế ổn định, dân số trẻ, tầng lớp trung lưu đang mở rộng và mức độ hiểu biết tài chính ngày càng được nâng cao, thị trường tài chính – đặc biệt là chứng khoán – đang đứng trước một thời kỳ tăng trưởng mạnh mẽ cả về chiều rộng lẫn chiều sâu.

Theo ước tính từ McKinsey, quy mô tài sản thị trường chứng khoán Việt Nam có thể đạt mốc 600 tỷ USD vào năm 2027, gấp đôi so với hiện tại. Đây là con số phản ánh không chỉ tốc độ tăng trưởng nội tại của nền kinh tế, mà còn là hệ quả của chính sách thúc đẩy cổ phần hóa doanh nghiệp nhà nước, phát triển thị trường vốn dài hạn và sự tham gia ngày càng nhiều của nhà đầu tư cá nhân.

Tiềm năng tăng trưởng: Động lực từ nhà đầu tư cá nhân và tầng lớp trung lưu

Hiện tại, số lượng tài khoản chứng khoán cá nhân tại Việt Nam đã vượt mốc 7 triệu và dự kiến vượt mốc 11 triệu tài khoản vào năm 2030, tuy nhiên vẫn chỉ chiếm dưới 10% dân số trưởng thành. So với tỷ lệ tiếp cận thị trường vốn tại các nước phát triển như Hàn Quốc (trên 50%) hay Mỹ (trên 55%), Việt Nam còn một khoảng cách lớn, đồng nghĩa với dư địa phát triển khổng lồ cho nhà đầu tư cá nhân.

Song song đó, sự gia tăng nhanh chóng của tầng lớp trung lưu – với dự báo hơn 36 triệu người vào năm 2035 (theo World Bank) – đang tạo ra nhu cầu mới cho các dịch vụ đầu tư, tích lũy và quản lý tài sản. Đây là nhóm khách hàng có thu nhập ổn định, tư duy đầu tư dài hạn và đặc biệt quan tâm đến trải nghiệm số hoá liền mạch, minh bạch và cá nhân hoá.

Bên cạnh yếu tố dân số, các chính sách phát triển hạ tầng công nghệ tài chính, khuyến khích chuyển đổi số trong ngành tài chính – ngân hàng cũng là nền tảng thúc đẩy thị trường chứng khoán chuyển mình từ giao dịch truyền thống sang tư vấn – đầu tư thông minh dựa trên dữ liệu và công nghệ.

Tuy nhiên, để khai thác trọn vẹn tiềm năng đó, ngành chứng khoán cần đối diện và vượt qua một loạt các rào cản tồn tại lâu dài.

Rào cản hiện hữu: Hệ thống cũ, mô hình lỗi thời và thiếu kết nối

Dù có nhiều tiềm năng, ngành chứng khoán Việt Nam vẫn vận hành dựa trên một mô hình truyền thống vốn đã bộc lộ nhiều giới hạn:

• Phụ thuộc quá mức vào phí môi giới: Khi cạnh tranh về phí giao dịch ngày càng gay gắt và xu hướng miễn phí giao dịch lan rộng, nhiều công ty chứng khoán rơi vào thế bị động vì chưa có mô hình doanh thu thay thế bền vững.
• Hạ tầng công nghệ manh mún, thiếu tích hợp: Phần lớn các công ty hiện nay đang vận hành hệ thống IT phân mảnh – mỗi bộ phận một phần mềm, dữ liệu rời rạc, gây khó khăn trong phân tích và ra quyết định.
• Tư duy sản phẩm chưa theo kịp kỳ vọng thị trường: Nhà đầu tư thế hệ mới cần sự chủ động, minh bạch và trải nghiệm số hoá. Tuy nhiên, đa số doanh nghiệp vẫn cung cấp dịch vụ theo cách truyền thống, thiếu cá nhân hoá và phản hồi chậm.
• Thiếu nhân sự tư vấn chất lượng cao: Trong khi nhà đầu tư cá nhân ngày càng nhiều, thị trường lại thiếu hụt đội ngũ tư vấn tài chính có khả năng đáp ứng số lượng lớn khách hàng mà vẫn đảm bảo tính chuyên môn và tính chuẩn hoá.

Hình 1. Tỷ trọng lợi nhuận dịch vụ môi giới giảm mạnh theo thời gian	Hình 2. Doanh thu từ hoạt động môi giới giảm mạnh do cạnh tranh về phí giao dịch

Vai trò của công nghệ: Từ giải pháp hỗ trợ đến nền tảng chiến lược

Để vượt qua những rào cản kể trên và bắt kịp tốc độ chuyển dịch của thị trường, công nghệ không còn là một lựa chọn – mà là yếu tố không thể thiếu trong chiến lược phát triển của doanh nghiệp chứng khoán.

Một nền tảng công nghệ hiện đại, nếu được thiết kế từ thực tiễn vận hành của ngành, có thể mang lại những thay đổi mang tính bước ngoặt:

• Quản trị khách hàng và dòng tiền hiệu quả hơn: Với hệ thống tích hợp lịch sử giao dịch, mức độ ưu tiên, hành vi đầu tư và khẩu vị rủi ro, doanh nghiệp có thể phân loại và phục vụ khách hàng cá nhân hoá theo từng nhóm mục tiêu.
• Tư vấn đầu tư tự động hoá, dựa trên dữ liệu: Công cụ phân tích danh mục theo thời gian thực, chấm điểm rủi ro, và khuyến nghị giao dịch theo mô hình danh mục mẫu (model portfolio) giúp đội ngũ tư vấn hoạt động hiệu quả hơn – giảm phụ thuộc vào năng lực cá nhân và đảm bảo sự nhất quán trong khuyến nghị.
• Hỗ trợ mô hình giao dịch sao chép (copy trading): Cho phép khách hàng sao chép chiến lược của chuyên gia – một hình thức quản lý tài sản bán tự động phù hợp với nhà đầu tư mới, ít kinh nghiệm nhưng có nhu cầu đồng hành cùng các chiến lược minh bạch, được giám sát chặt chẽ.
• Đánh giá hiệu suất và năng suất tư vấn viên: Các công cụ nội bộ theo dõi hiệu quả tư vấn, doanh thu cá nhân, tỷ lệ chuyển đổi khách hàng và mức độ tuân thủ quy trình giúp doanh nghiệp kiểm soát chất lượng đội ngũ tư vấn tốt hơn, đồng thời đưa ra cơ chế khen thưởng minh bạch.
• Tự động hoá quy trình quản lý danh mục và kiểm soát rủi ro: Hệ thống tích hợp cảnh báo chênh lệch tỷ trọng danh mục, lệnh khớp sai lệch mô hình, hoặc rủi ro vượt ngưỡng cho phép giúp nhà quản lý hạn chế lỗi vận hành, bảo vệ tài sản khách hàng.
• Tối ưu hoá chi phí và mở rộng quy mô mà không gia tăng nhân sự tương ứng: Với quy trình tư vấn bán tự động và khả năng cá nhân hoá thông qua công cụ kỹ thuật số, các công ty chứng khoán có thể phục vụ hàng ngàn tài khoản mà vẫn đảm bảo chất lượng dịch vụ.

Hình 3. Mô hình hệ thống thông tin tham chiếu cho quy trình Quản lý Gia Sản và Quản lý Tài Sản

Quan trọng hơn cả, các nền tảng này có thể triển khai linh hoạt theo mô-đun – nghĩa là doanh nghiệp không cần thay đổi toàn bộ hệ thống trong một lần, mà có thể tiến hành chuyển đổi theo từng giai đoạn, giảm thiểu rủi ro và tối ưu nguồn lực đầu tư.

Không cần bắt đầu từ một cuộc cách mạng toàn diện. Nhưng những doanh nghiệp nào biết ứng dụng công nghệ một cách đúng đắn – xuất phát từ vấn đề thực tế, triển khai theo từng bước vững chắc – sẽ là những đơn vị dẫn dắt trong tương lai gần.

Để vượt qua những rào cản kể trên và bắt kịp tốc độ chuyển dịch của thị trường, công nghệ không còn là một lựa chọn – mà là yếu tố không thể thiếu trong chiến lược phát triển của doanh nghiệp chứng khoán.

Một hệ thống công nghệ hiện đại không chỉ đơn thuần là nền tảng giao dịch, mà phải bao gồm:

• Hệ thống quản lý quan hệ khách hàng tích hợp dữ liệu hành vi đầu tư, lịch sử giao dịch và nhu cầu tài chính;
• Công cụ hỗ trợ tư vấn và phân tích danh mục đầu tư theo thời gian thực, tự động cập nhật các tín hiệu thị trường;
• Cơ chế vận hành đồng bộ giữa các bộ phận – từ giao dịch, nghiên cứu, chăm sóc khách hàng đến quản lý rủi ro;
• Khả năng cá nhân hoá trải nghiệm nhà đầu tư thông qua dữ liệu lớn và trí tuệ nhân tạo;
• Hạ tầng linh hoạt, có thể triển khai theo mô-đun để phù hợp với từng giai đoạn phát triển của doanh nghiệp.

Những hệ thống như vậy có thể giúp các công ty chứng khoán:

• Chuẩn hoá dịch vụ tư vấn ở quy mô lớn;
• Giảm phụ thuộc vào đội ngũ môi giới truyền thống;
• Gia tăng năng suất mà vẫn kiểm soát được chất lượng và rủi ro;
• Đồng thời, tạo ra trải nghiệm khách hàng xuyên suốt – minh bạch – hiệu quả hơn.

Không cần phải bắt đầu từ một cuộc cách mạng toàn diện. Nhưng những doanh nghiệp nào biết ứng dụng công nghệ một cách đúng đắn – xuất phát từ vấn đề thực tế, triển khai theo từng bước vững chắc – sẽ là những đơn vị dẫn dắt trong tương lai gần.

Kết luận

Thị trường chứng khoán Việt Nam đang bước vào một giai đoạn mới – giai đoạn của tăng trưởng về chất, nơi doanh nghiệp không chỉ cần mở rộng quy mô mà còn phải tái cấu trúc toàn diện về mô hình kinh doanh, năng lực công nghệ và chiến lược phát triển sản phẩm.

Nếu biết tận dụng công nghệ như một nền tảng cốt lõi, không phải công cụ phụ trợ, các công ty chứng khoán có thể chuyển mình mạnh mẽ, từ một nhà môi giới truyền thống thành nhà cung cấp giải pháp tài chính toàn diện – và là người đồng hành chiến lược với nhà đầu tư trong dài hạn.