Đại lý bảo hiểm trong kỷ nguyên số: onboarding, chứng chỉ và hoa hồng

Ngày 15/10/2026

Đại lý bảo hiểm là cá nhân hoặc tổ chức được doanh nghiệp bảo hiểm ủy quyền để tư vấn, chào bán và thu xếp hợp đồng bảo hiểm cho khách hàng. Từ năm 2023 tới nay, khung pháp lý cho kênh đại lý tại Việt Nam đã thay đổi từ điều kiện tuyển dụng, chứng chỉ tới trần hoa hồng. Vì vậy ba khâu onboarding, quản lý chứng chỉ và tính hoa hồng đã trở thành nghĩa vụ tuân thủ mà doanh nghiệp bảo hiểm khó đáp ứng nếu vẫn vận hành bằng giấy tờ và bảng tính.

Tham khảo bài viết cùng chủ đề:
AI phát hiện gian lận bảo hiểm

Vì sao kênh đại lý phải thay đổi cách vận hành?

Kênh đại lý từng là kênh phân phối chủ lực của bảo hiểm nhân thọ Việt Nam với khoảng 730.000 đại lý theo số liệu của Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam công bố đầu năm 2023. Tuy nhiên, cuộc khủng hoảng niềm tin năm 2023 đã làm thay đổi cục diện. Kết quả thanh tra của Bộ Tài chính công bố ngày 30/6/2023 ghi nhận tỷ lệ hủy hợp đồng ngay năm đầu ở một số kênh bán qua ngân hàng lên tới 73%. Số hợp đồng khai thác mới năm 2023 vì thế giảm 43,8% so với năm trước, theo Báo Đầu tư.

Theo Cục Quản lý, giám sát bảo hiểm, doanh thu phí bảo hiểm nhân thọ năm 2024 đạt 148.050 tỷ đồng, giảm 5,5%. Cục Thống kê ước tính con số năm 2025 vào khoảng 148.800 tỷ đồng, chỉ tăng 0,5%. Trong khi đó, Báo Đầu tư Chứng khoán tổng hợp từ số liệu doanh nghiệp cho thấy phí khai thác mới qua kênh đại lý năm 2025 giảm khoảng 15%, trong khi kênh ngân hàng tăng khoảng 14%.

Hình 1. Phí khai thác mới bảo hiểm nhân thọ năm 2025: kênh đại lý giảm, kênh ngân hàng tăng

Về số lượng, hiện chưa có số liệu chính thức về đại lý đang hoạt động trong giai đoạn 2024 đến 2025. Đại diện Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam dự báo trong khoảng 700.000 đại lý trước đây, chỉ khoảng 300.000 đến 400.000 người có thể trụ lại. Cục Quản lý, giám sát bảo hiểm cũng đề nghị các doanh nghiệp rà soát chính sách tuyển dụng theo hướng kiểm soát chất lượng và ngăn đại lý trục lợi. Thị trường vì vậy đang chuyển từ mục tiêu tăng số lượng sang nâng chất lượng đại lý.

Khung pháp lý mới đặt ra yêu cầu gì cho đại lý?

Luật Kinh doanh bảo hiểm sửa đổi số 139/2025/QH15 có hiệu lực từ ngày 1/1/2026 quy định rõ một cá nhân chỉ được làm đại lý cho một doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ, một doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ và một doanh nghiệp bảo hiểm sức khỏe tại cùng một thời điểm. Chứng chỉ đại lý cấp trước khi luật sửa đổi có hiệu lực được sử dụng đến hết ngày 30/6/2026. Sau mốc này, đại lý phải chuyển đổi theo quy định của Bộ trưởng Bộ Tài chính.

Song song với luật, Nghị định 97/2026/NĐ-CP sửa đổi Nghị định 46/2023/NĐ-CP ghi nhận chi phí đào tạo, thi chứng chỉ, tuyển dụng, quản lý và giám sát chất lượng đại lý là chi phí của doanh nghiệp bảo hiểm. Quy định này tạo cơ sở để doanh nghiệp đầu tư vào hệ thống quản lý đại lý.

Với bảo hiểm liên kết đầu tư, Thông tư 67/2023/TT-BTC yêu cầu đại lý ghi âm các nội dung tư vấn chính khi khách hàng ký hồ sơ yêu cầu bảo hiểm. Nội dung này gồm thông tin đại lý và mã số chứng chỉ, quyền lợi bảo hiểm và đầu tư, rủi ro đầu tư, các khoản phí và thời gian cân nhắc 21 ngày. Doanh nghiệp bảo hiểm phải kiểm tra độc lập trước khi phát hành hợp đồng và lưu trữ bản ghi tối thiểu 5 năm. Khi Prudential Việt Nam thí điểm quy trình ghi âm từ ngày 15/10/2024, tỷ lệ ghi âm thành công đạt trên 94% sau hai tuần, theo Báo Pháp luật. Khách hàng cũng phản ánh rằng thời gian giao dịch kéo dài thêm hơn 20 phút.

Onboarding đại lý số diễn ra như thế nào?

Onboarding là toàn bộ quá trình từ khi ứng viên đăng ký tới khi đại lý đủ điều kiện ký hợp đồng đầu tiên. Ở mô hình truyền thống, ứng viên nộp hồ sơ giấy, học tập trung rồi chờ lịch thi và chờ cấp mã đại lý. Trong khi đó, một quy trình onboarding số kết nối các bước này trên một nền tảng. Ứng viên xác thực danh tính bằng eKYC trên ứng dụng di động, hoàn thành các học phần trực tuyến và được hệ thống tự động đăng ký thi. Sau khi đạt kết quả, chứng chỉ điện tử được đối chiếu với cơ sở dữ liệu quốc gia trước khi hệ thống cấp mã đại lý và mở quyền bán sản phẩm tương ứng. Thủ tục định danh điện tử cần tuân thủ Nghị định 69/2024/NĐ-CP.

Hình 2. Quy trình onboarding đại lý bảo hiểm số và các điểm kiểm soát tuân thủ

Theo Insurance Business Asia, 80% đại lý mới của AIA Hồng Kông năm 2022 được tuyển qua bài kiểm tra năng lực và phỏng vấn ứng dụng AI. Năm 2023, AIA Indonesia đưa phỏng vấn AI vào nền tảng iRecruit để ứng viên đăng ký và phỏng vấn trực tuyến bất kỳ lúc nào. Ở quy mô lớn hơn, báo cáo thường niên 2025 của Ping An ghi nhận năng suất bình quân của đại lý Ping An Life tăng 17,2% so với cùng kỳ.

Chứng chỉ đại lý được quản lý ra sao trên môi trường số?

Chứng chỉ đại lý bảo hiểm là điều kiện bắt buộc để cá nhân hoạt động đại lý. Luật Kinh doanh bảo hiểm phân chứng chỉ theo ba nghiệp vụ là bảo hiểm nhân thọ, bảo hiểm phi nhân thọ và bảo hiểm sức khỏe. Người không hoạt động đại lý trong ba năm liên tục phải thi lại.

Từ ngày 15/1/2025, Viện Phát triển bảo hiểm Việt Nam trực thuộc Cục Quản lý, giám sát bảo hiểm là đơn vị tổ chức thi và cấp chứng chỉ. Chứng chỉ được cấp dưới dạng dữ liệu điện tử trên Hệ thống quản lý thi chứng chỉ trong vòng ba ngày làm việc sau khi có kết quả. Bất kỳ ai cũng có thể tra cứu theo mã chứng chỉ hoặc theo họ tên, ngày sinh và số giấy tờ tùy thân.

Năm 2024, Cục Quản lý, giám sát bảo hiểm phê duyệt 23.444 lượt tổ chức thi với 243.471 thí sinh, trong đó 141.077 người đạt, tương đương tỷ lệ khoảng 58%. Các điểm thi trực tuyến được tổ chức tại 21 tỉnh, thành phố, theo Báo Đầu tư Chứng khoán.

Hình 3. Kết quả thi chứng chỉ đại lý bảo hiểm năm 2024

Khi chứng chỉ đã số hóa ở phía cơ quan quản lý, hệ thống quản lý đại lý của doanh nghiệp cần lưu mã chứng chỉ, loại nghiệp vụ, ngày cấp và trạng thái hoạt động, sau đó tự động chặn quyền bán khi chứng chỉ hết hiệu lực hoặc khi đại lý bán sản phẩm ngoài nghiệp vụ được cấp. Quy định mới về việc chỉ làm đại lý cho một doanh nghiệp trong mỗi nghiệp vụ cũng đòi hỏi doanh nghiệp đối chiếu dữ liệu với cơ sở dữ liệu kinh doanh bảo hiểm ngay từ khâu tuyển dụng.

Hoa hồng đại lý đang được tính theo quy tắc nào?

Hoa hồng đại lý là khoản thù lao doanh nghiệp bảo hiểm trả cho đại lý dựa trên phí bảo hiểm của hợp đồng được thu xếp. Pháp luật Việt Nam đặt trần tối đa theo loại sản phẩm, năm hợp đồng và phương thức đóng phí. Theo Điều 51 Thông tư 67/2023/TT-BTC, với hợp đồng bảo hiểm liên kết chung và liên kết đơn vị phát hành từ ngày 1/7/2024, trần hoa hồng năm thứ nhất giảm từ 40% xuống 30%, năm thứ hai tăng từ 10% lên 20%, các năm tiếp theo giữ 10% và phí đóng một lần giữ 7%.

Hình 4. Ba bảng tỷ lệ hoa hồng vận hành song song theo ngày phát hành hợp đồng

Theo ông Ngô Việt Trung, Cục trưởng Cục Quản lý, giám sát bảo hiểm, việc giãn hoa hồng sang các năm sau nhằm hướng đại lý vào chất lượng tư vấn và duy trì hợp đồng. Thông tư 67 cũng quy định hoa hồng hợp đồng nhóm không vượt quá 50% mức áp dụng cho hợp đồng cá nhân tương ứng. Với bảo hiểm sức khỏe, tổng các khoản thưởng, hỗ trợ và quyền lợi khác của đại lý không vượt quá 100% hoa hồng trong năm tài chính.

Năm 2026, Thông tư 96/2026/TT-BTC tiếp tục sửa đổi Thông tư 67. Thông tư này chia hợp đồng bảo hiểm nhân thọ cá nhân thành ba nhóm theo ngày phát hành và áp dụng trần hoa hồng mới cho hợp đồng phát hành từ ngày 1/1/2027. Doanh nghiệp vì thế sẽ phải vận hành song song ba bảng tỷ lệ hoa hồng.

Hình 5. Trần hoa hồng sản phẩm liên kết chung và liên kết đơn vị theo Thông tư 67/2023/TT-BTC

Hoa hồng còn được tính qua nhiều cấp quản lý đại lý, kèm thưởng và hỗ trợ có trần riêng. Theo Gartner được Network World dẫn lại từ năm 2002, sai sót chi trả vượt ở các hệ thống tính thù lao thủ công thường ở mức 3% đến 8% tổng chi phí khuyến khích. Con số này không dành riêng cho ngành bảo hiểm. Ngoài ra, khi áp dụng IFRS 17, hoa hồng được xem là dòng tiền chi phí khai thác hợp đồng và phải gắn với từng nhóm hợp đồng. Hệ thống tính hoa hồng vì thế cần lưu được dữ liệu ở cấp hợp đồng thay vì chỉ ở cấp đại lý.

Doanh nghiệp bảo hiểm nên bắt đầu từ đâu?

Trước khi đầu tư hệ thống mới, doanh nghiệp bảo hiểm có thể bắt đầu từ chất lượng dữ liệu đại lý hiện có, khả năng cấu hình bảng hoa hồng theo phiên bản và mức độ phụ thuộc vào xử lý thủ công trong kiểm tra tuân thủ. Một nền tảng quản lý đại lý phù hợp thường kết nối với hệ thống core bảo hiểm để lấy dữ liệu hợp đồng, phí và trạng thái duy trì. Đội vận hành cũng cần tự cập nhật được trần hoa hồng khi quy định thay đổi mà không phải sửa mã nguồn.

Kênh đại lý tại Việt Nam có thể sẽ nhỏ hơn về số lượng trong vài năm tới. Tuy nhiên, những doanh nghiệp số hóa được ba khâu onboarding, chứng chỉ và hoa hồng sẽ có điều kiện tốt hơn để giữ chân đại lý chuyên nghiệp, đáp ứng yêu cầu thanh tra và chi trả đúng ngay từ đầu.

Tác giả: Nguyễn Đình Thái – AI Specialist (Team Leader) – Insurance Service and Technology Center – FPT IS

Nguồn tham khảo

FPT IS

Đăng ký nhận tin tức mới nhất từ FPT IS